Come puoi ben immaginare vedo ogni settimana alcuni portafogli di investimento per i quali mi si chiede una consulenza. Cosa posso notare e quali sono gli errori più frequenti?
– non è chiaro il motivo per cui si sono acquistati i prodotti

– non c’è una logica e i vari prodotti sono entrati nel portafoglio in base a quello che in quel momento era più logico o più conveniente (per la banca)

– il cliente proprietario del portafoglio non ne conosce le logiche

– il cliente ha perso di vista le somme iniziali investite

– il cliente non conosce i costi

Questa non è pianificazione finanziaria, l’iter di solito è il seguente: ci si trova con una somma nel conto corrente, la banca ti chiama per investire, dall’appuntamento emerge l’utilità di una scelta di cui dicevo sopra e si sottoscrive il contratto. Alzi la mano chi non ha vissuto questa esperienza. Dopo qualche anno l’insieme di questi contratti è disarmonico e soprattutto non c’è una strategia chiara.

Quale è invece l’iter corretto?

I 5 passaggi per una buona pianificazione finanziaria

– fare emergere gli obiettivi per cui vuoi investire. Non motivi generici: battere l’inflazione, guadagnare, ecc… ma motivi personali: investo per l’università di mio figlio, perchè voglio trascorrere una vecchiaia serena, perchè voglio una casa con il terrazzo in centro… e così via

Questa è la parte più complessa del mio lavoro, il cliente di rado conosce questi suoi obiettivi e si ferma ad argomenti generici. Per questo le domande sono necessarie e altrettanto lo è l’ascolto delle risposte. Se io pongo le domande e mentre parli ti interrompo per darti la soluzione, non sto facendo un buon lavoro. Facciamo l’esempio dell’architetto, a me tanto caro: ci sono architetti che si riconoscono per la loro firma, cioè le case che arredano sono molto simili, a loro, non ai clienti. Non credo sia la strada giusta.

– definire il tempo entro cui vuoi raggiungere questi obiettivi. Quanto tempo hai per comprarti la casa con il terrazzo? Di conseguenza quanto tempo hai per i tuoi investimenti? Non è la stessa cosa se parti con un capitale già disponibile e tra 3 anni vuoi traslocare, rispetto al caso in cui haimeno denaro ma hai pazienza per realizzare il tuo progetto.Per tempi brevi dovremo usare strumenti con meno oscillazioni di prezzo, per cui più tranquilli, se i tempi sono lunghi si aprono tutte le possibilità.

– preparare un progetto, cioè trasformare le tue esigenze in strumenti finanziari concreti in cui investire, questo è il mio compito esclusivo. Terrò conto delle situazioni di mercato, del profilo dilischino del cliente, e naturalmente degli obiettivi di cui sopra. Per tornare al nostro architetto, il. Momento in cui disegna la piantina, fa i prospetti con i mobili, colora le pareti, ancora sulla carta.

– condividere il progetto, informando il cliente sui costi e le opportunità. Questa è la parte più faticosa per il cliente che a volte delega completamente: a differenza di quello che potresti immaginare non è la situazione migliore per il consulente che, preferisce avere un interlocutore informato e partecipe delle scelte. Sicuramente è più facile visualizzare un progetto architettonico che una presentazione di fondi, ma così è…

– realizzare il progetto cioè arrivare alla firma del contratto. Da qui partirà l’investimento vero e proprio.

Com puoi immaginare si tratta di un percorso che richiede tempo, ma che si fa all’inizio del rapporto di consulenza, rimarrà poi un pietra miliare a cui fare sempre riferimento. Naturalmente possono cambiare le esigenze, possono esserli degli imprevisti e sarò sempre pronta a delle modifiche dettate delle esigenze di vita del cliente, invece terremo fede al progetto in momenti negativi di mercato.
Le domande che ti pongo
Ci sono persone che vivono le domande come una intrusione nella loro vita e nella loro privacy. Facciamo un po’ il punto. Ci sono domande a cui dovrai rispondere obbligatoriamente per aprire la collaborazione, sono domande stabilite dalla legge sugli investimenti (MIFID). Se ti chiedo l’importo del tuo patrimonio e come reagisci alle oscillazioni di mercato, quanto guadagni e se hai dei mutui lo facci perché obbligata a compilare un modulo, sostanzialmente uguale per tutti. Ma non basta!Ci sono domande personali, che nessun modulo può contenere: – come è composta la tua famiglia- quali sono le persone a cui dedichi i tuoi pensieri- quali sono le tue prospettive sul lavoro – come trascorri il tuo tempo e come faresti se tu fossi libero
Queste domande mi servono a cercare di comprendere quelle esigenze e quei progetti di cui parlavo prima. Dare un nome al denaro, cioè dire ad esempio “investo per mandare mia figli Giulia a fare un master negli Stati Uniti”, è lo scopo di una corretta pianificazione finanziaria.