La scorsa settimana ho avuto un appuntamento di lavoro particolarmente importante, si trattava di un incontro con una persona che non vedevo da molto tempo, entrambi nel frattempo abbiamo fatto scelte professionali diverse, ma ero consapevole di due cose:

• il poco tempo che avrei avuto a mia disposizione
• il bisogno di suscitare un interesse

Di solito un primo appuntamento con un cliente potenziale si sviluppa con una logica:

• presentazione personale
• presentazione dell’azienda
• ascolto dei bisogni dell’interlocutore per verificare un reciproco interesse professionale
• accordo per un successivo incontro in cui il consulente illustrerà una proposta

questo “processo” richiede circa un’ora, che non avrei avuto nel caso in questione. La preparazione dell’appuntamento inizia prima: nel definire un obiettivo e una strategia per raggiungerlo.

Quindi ho fatto una scelta:

• un breve richiamo a “dove ci eravamo lasciati”
• due minuti per le caratteristiche dell’azienda che rappresento (public company, crescita….) temi che un top manager come il mio interlocutore ha colto immediatamente
• richiesta di informazioni circa la gestione del patrimonio del cliente
• cosa ci differenzia nell’offerta commerciale

Il cliente a questo punto si è interessato alle caratteristiche del “prodotto” e l’appuntamento è durato circa 45 minuti, ben oltre le mie aspettative.

Non so se questo appuntamento avrà degli sviluppi, ma senza dubbio lo ritengo un successo a prescindere! Ogni incontro ci arricchisce e ci regala esperienza!